Организация эффективных продаж на рынке B2B

заполнить заявку | Договор

Автор:

Наумов Владимир Николаевич

Вопрос автору

Консультант-преподаватель НОУ "ИПП"; Профессор кафедры маркетинга СПб Государственного Университета экономики и финансов, доктор экономических наук; Преподаватель Высшей Экономической Школы (ВЭШ) при Санкт-Петербургском Государственном Университете Экономики и Финансов (ФИНЭК); Бизнес-консультант, тренер по сбыту и продажам. Провел более 30 корпоративных семинаров и тренингов по продажам в иностранных и отечественных компаниях. Стажировки: 1995-1996: Международный центр менеджмента и маркетинга "Прогресс" (Санкт-Петербург) 1996: Германия: учебный центр земли Баден-Вюртемберг (Штутгарт) 1997: Германия: международная компания "Вайниг" Последние научные публикации в области сбыта и продаж: Наумов В.Н. Развитие методов и моделей управления стратегиями в вертикально-интегрированных маркетинговых системах: Монография. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2008. Наумов В.Н. Методологические аспекты управления маркетинговыми каналами: Монография – СПб.: Инфо-да. – 2007. Наумов В.Н. Организация предпринимательства: Учебное пособие (гриф УМО) – СПб.: Питер, 2009. Наумов В.Н., Кукура С.П. Маркетинговые решения в розничной торговле: Учебное пособие (гриф УМО). – СПб.: Изд-во «Политехника», 2008. Наумов В.Н. Развитие принципов маркетинга взаимодействия для управления каналами сбыта // Проблемы современной экономики. – 2008. – № 2.

• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]
• $row2["titlearticle"]

Аудитория:

$row["auditory"]

Методы:

$row["method"]

Цель:

$row["target"]

Программа:

Специфика рынка В2В:

• Корпоративный клиент – профессионально подготовленный покупатель в данной области;
• Закупки осуществляют, как правило, группа лиц, каждый из которых играет опре-делённую роль и имеет свою личную мотивацию;
• Процесс продаж состоит из определённых этапов, которые имеют чётко конкретное содержание;
• Очень важен переговорный процесс,  на котором нужно не только показать преиму-щество своей продукции, но и уметь устанавливать личные контакты;
• На рынке продаётся не только сама продукция, но и изготовление (монтаж), сервисное обслуживание.

Таким образом, специалист, работающий на рынке В2В, должен обладать комплексом знаний и методик, чтобы успешно развивать сбыт своей продукции.

Тема 1. Выбор оптимальной структуры отдела продаж

1.1.Анализ вариантов прямых, непрямых и комбинированных каналов сбыта. Как влияет сбытовой канал на организационную структуру отдела продаж? Выявление «узких» мест в системе продаж. Нужно ли менять организационную структуру отдела продаж?
1.2.Построение клиенториентированной структуры отдела продаж.
1.3.Создание и развитие партнёрских отношений на рынке В2В. Этапы развития отношений.
1.4.Распределение функций между сотрудниками отдела продаж. Принципы делегирования полномочий.
1.5.Внедрение бенчмаркинга в систему развития продаж. Определение ключевой компетенции компании-продавца.

Тема 2. Системный подход планирования работы с клиентами

2.1.Процесс продаж на рынке В2В. Почему нужно стремиться к росту продаж? Сбалансированный подход к управлению продажами: контроль процесса и контроль работы персонала. Какой персонал должен работать в отделе продаж? Профессиональные и психологические требования к продавцам, работающим на рынке В2В.
2.2.Подготовка к продажам: сегментный анализ существующих и потенциальных покупателей. Оценка потенциала сегментов в динамике. Ранжирование покупателей. Выбор стратегических партнёров. Выявление Ключевых Факторов Успеха для осуществления продаж.
2.3.Подготовка к продажам: конкурентный бенчмаркинг. Расчёт конкурентоспособности продукции. Методика формирования ценовой политики компании. Разработка конкурентного листа и плана преодоления конкуренции.
2.4.Подготовка к продажам: анализ сильных и слабых сторон компании и её продукции. Выбор конкурентных стратегий.

Тема 3. Разработка визитки взаимодействия с клиетами

3.1.Обоснование выбора метода продаж на рынке В2В. Выбор метода продвижения продукции на рынке В2В. Возможные варианты ценовой политики. Составление маркетинг-плана для продвижения продукции.
3.2.Изучение структуры и персоналий «закупочного центра» клиента. Мотивы и психологические деловые портреты сотрудников, входящих в «закупочный центр» компании-покупателя.
3.3.Разработка плана действий по переговорам о продажах. Разработка тактики переговоров. Подготовка переговорного листа (карты Р. Фишера) и сценария разговора с клиентом .
3.4. Расчёт прибыльности сделки. (метод «direkt cost»). Как сформировать издержки, необходимые для осуществления сделки. Виды трансакционных издержек.

Тема 4. Фаза реализации продаж

4.1.Внедрение в структуру «закупочного центра» компании-покупателя. Тактика первичных контактов. Ключевые этапы презентации. Наиболее типичные ошибки.
4.2.Разработка матрицы контактов. Анализ методов первого контакта. Приёмы установления контакта. Тактика переговорного процесса с членами «закупочного центра».
4.3.Поведение с клиентом после заключение сделки. Как построить высоко-эффективную систему обслуживания? Как завоевать лояльность клиента? Методы измерения лояльности.

наверх

Заявка на корпоративный семинр:
«Организация эффективных продаж на рынке B2B»