Как, когда и где брать деньги взаймы

В этом материале я постарался систематизировать свои мысли и свой опыт работы с банками. А чтобы было интереснее и проще, вот ответы на вопросы, которые возникают, наверное, у всех финансовых директоров. Разумеется, это только мое мнение, у вас может быть свой путь.

Что и как рассказывать банку?

Если говорить с точки зрения психологии процесса – необходимо подавать только позитивную и «уверенную» информацию. Форма значения не имеет (а в части устной презентации и содержание тоже). Вы все равно подадите необходимую «базу» документов в письменном виде, но основное решение будет в значительной мере основываться на том, сможете ли вы создать необходимое впечатление успешного бизнеса, который не только эффективно освоит денежные средства, но и вернет их в банк с процентами.

Банкиры в интервью (да и в приватных беседах тоже) часто поминают (и критикуют) невозможность применения аналитического аппарата для анализа рисков выдачи займа с учетом местного странового риска (а попросту констатируя, что аналитические заключения на просторах России слишком часто сбываются 50/50). Одновременно одной из опор для принятия решения выводится «бизнес-интуиция». Не исключая существования людей, обладающих феноменально развитым чутьем, отмечу, что в основном интуиция (при прочих равных условиях) подсказывает то или иное решение, базируясь на так называемой спокойной уверенности презентующего.

В какой банк идти за кредитом?

В первую очередь выбирайте банк по его специализации – о ней можно узнать из обзоров в открытых источниках, рейтингов и проч. Не секрет, что банки в основном ориентированы на 2-3 сектора экономики, остальные проекты кредитуются скорее по остаточному принципу или из совсем стратегических соображений, так что обращаться в сельскохозяйственный банк за средствами на тяжелое машиностроение малоперспективно. Кроме того, при совпадении специализации банка и вашего бизнеса резко повышается степень «разбираемости» банкиров в вопросах вашего бизнеса, и как следствие взаимопонимания (но это же может стать и тормозом для получения средств, особенно если речь будет идти о кредитовании инновационного проекта или проекта на стыке нескольких секторов).

Второй критерий отбора – величина эффективной процентной ставки. Эту информацию найти заранее несколько сложнее, но опираясь на данные банка, данные из рейтингов и опросы коллег по бизнесу, можно примерно определить «первую тройку финалистов».

По моему глубокому убеждению, если нет возможности сразу принять стратегическое решение о выборе банка-партнера, необходимо подавать пакет одновременно в три банка. Такой подход более эффективен, кроме одного исключения – если вы получите заем с первого раза и обращаясь в один банк (и то вы будете лишены поля для маневра, торгуясь об условиях вслепую).

Столичный или региональный банк?

В принципе рынок банковских услуг не подразумевает демпинга при определении цен на финансовые ресурсы для заемщика и радикального различия в ставках не будет, но… денег в столице больше, и если вдруг у банка нет представительства в вашем регионе, есть шанс получения более выгодных условий, чем на местном рынке. Я сам был в ситуации, когда региональные банки давали условия на 3 процента хуже, чем столичный банк (и это с учетом местной залоговой труднопроверяемой для столичного банка массы).

Не лучше ли брать кредиты в заграничных банках?

Это мечта любого заемщика – получить средства под LIBOR+1 в зарубежном банке и жить припеваючи. Зарубежные банкиры не менее циничны и обучены считать не хуже, чем их отечественные аналоги. И давать дешевые деньги, когда на рынке берут дорогие, не будут, во-первых, из разумной жадности, во-вторых, для компенсации странового риска (который у нас, мягко говоря, не мал).

Кроме того – валютные курсы с прошлого года стали окончательно подчиняться правилам, доступным (и то только по их словам) лишь адептам этой самой валютной магии, и, не имея достаточно информации, можно нарваться так, что 20% годовых российского банка в RUR покажутся лучшими условиями жизни.

Какие бумаги собирать для банка?

Обычный пакет, который требует банк, предполагает подготовку мини-сборника на тему «все о фирме», включая всю официальную историю: устав, выписка об учредителях, сертификаты налоговой, балансы, отчеты о прибылях и убытках; отдельно – заявка на кредит по форме банка, расчет бизнес-плана и т.д.

Требования к оформлению первичного пакета документов обычно лежат на сайте банка. Общий подход к формированию – обязательно (какими бы смешными ни казались требования) все, что просит банк, и в приложение то, что вы считаете необходимым (те документы, которые могут произвести положительное впечатление на банк).

Какие условия в кредитном договоре надо изучать «под микроскопом»?

На расчет эффективной ставки процента, который сводится из ставки банковского процента + всех фантазий банка (комиссии за выдачу/прием средств, открытие/закрытие ссудного счета и прочее), и дополнительных расходов на регистрационные процедуры по залогу/страхованию. Впрочем, банк обычно сообщает эффективную ставку самостоятельно.

Отдельно необходимо внимательно изучить права банка на:

• требование досрочного погашения займа;
• приостановку выдачи очередного транша в рамках кредитной линии;
• изменение курса валют при заключении договора в иностранной валюте; г) изменение в одностороннем порядке ставки процента;
• прав на досрочное взыскание залога, привлечения к субсидиарной ответственности поручителя.

Может, воспользоваться услугами кредитного брокера?

Экономического эффекта при найме посредников особо не наблюдается: экономии времени/ресурсов на сборе/подготовке документов не будет, презентации все равно придется проводить вам, но определенный эффект может быть достигнут за счет:

• повышения вероятности получения средств (начиная от уровня профессионально достигнутой интегрированности посредника в банк до потенциальной схемы распределения комиссии с менеджментом банка);
• более низкой ставки по кредиту (редко, и комиссия посредника все равно доведет ее до рыночного уровня).

Поэтому, с моей точки зрения, к посредникам необходимо обращаться исключительно для повышения вероятности выдачи средств (т.е. если проект слабоват, есть какие-то пробелы в соответствии требованиям банка). Или если денег не жалко.

Что делать, если гасить кредит нечем?

Апеллировать к бизнес-логике и личной ответственности. Бизнес-логика здесь в том, что усилия по принудительному взысканию задолженности (особенно если заемщик грамотно юридически этому сопротивляется) могут занять протяженный период времени, и предложение заемщика вернуть деньги, но чуть-чуть позднее и чуть-чуть по-другому – меньшее из двух зол. Априори активная борьба за возврат средств может отнять больше ресурсов, чем финансовые потери банка от реструктуризации (и не такие уж большие, как хотелось бы представить банкирам). Фактор личной ответственности здесь в том, что обычно начальник кредитного департамента мотивирован не только от размещения, но и от возврата. И хотя это не его деньги, но это его карьера. Тактичное упоминание и правильный намек могут сотворить маленькое чудо (а могут и личного врага создать, надо быть аккуратными с такими способами).